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초보 셀러가 해볼 수 있는 ROAS 기초

by 말미차 2025. 3. 14.
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서론: ROAS란 무엇이며, 왜 중요한가?

온라인 광고를 처음 시작하는 초보 셀러라면 "어떤 광고를 해야 할까?" 또는 "광고에 돈을 쓰면 정말 효과가 있을까?" 같은 고민을 하게 된다. 광고의 효과를 측정하는 여러 지표가 있지만, 그중에서도 ROAS(Return on Ad Spend, 광고 지출 대비 수익률)는 가장 기본적이면서 중요한 개념이다.

 

ROAS는 광고를 통해 벌어들인 매출을 광고비로 나눈 값으로, 광고 효율성을 평가하는 핵심 지표다. 예를 들어, 100만 원을 광고비로 사용했을 때 500만 원의 매출을 올렸다면, ROAS는 5(=500만 원 ÷ 100만 원)이 된다. 일반적으로 ROAS가 높을수록 광고 효율이 좋다고 평가된다.

 

초보 셀러가 광고를 집행할 때 ROAS를 고려해야 하는 이유는 간단하다. 광고에 투자한 비용이 실제로 얼마나 효과적인지를 수치로 확인할 수 있기 때문이다. 아무리 많은 광고를 집행해도 ROAS가 낮다면, 광고비만 낭비할 가능성이 크다. 반대로, ROAS가 일정 수준 이상이라면 광고를 더욱 확장하여 매출을 극대화할 수 있다.

 

이 글에서는 초보 셀러가 ROAS 개념을 이해하고, 실제 광고 운영에서 ROAS를 높이기 위한 전략을 쉽게 따라 할 수 있도록 설명한다.

1. 초보 셀러를 위한 ROAS 기본 개념

ROAS를 제대로 활용하기 위해서는 몇 가지 기초 개념을 이해해야 한다.

1-1. ROAS 계산 방법

ROAS는 아래 공식으로 계산할 수 있다.

 

ROAS = (광고를 통한 총 매출) ÷ (광고비)

 

예를 들어,

  • 광고비 50만 원을 사용했고
  • 광고를 통해 200만 원의 매출이 발생했다면

ROAS = 200만 원 ÷ 50만 원 = 4

 

즉, 광고비 1만 원을 투자하면 4만 원의 매출을 얻었다는 의미다.

1-2. ROAS 목표 설정

초보 셀러라면 어느 정도의 ROAS가 좋은 수치인지 궁금할 수 있다. 일반적으로 메타 광고(페이스북, 인스타그램 광고)에서 4:1에서 5:1의 ROAS가 좋은 기준으로 간주된다.

 

그러나 산업과 마진 구조에 따라 ROAS 목표는 달라질 수 있다. 예를 들어, 마진이 낮은 제품은 ROAS가 높아야 이익을 남길 수 있다. 반면, 고마진 제품은 낮은 ROAS라도 수익성이 있을 수 있다.

1-3. ROAS와 이익의 차이

초보 셀러가 흔히 저지르는 실수 중 하나는 ROAS와 실제 이익을 혼동하는 것이다.

 

ROAS는 단순히 광고비 대비 매출을 의미할 뿐, 비용(제품 원가, 운영비 등)을 고려하지 않는다. 따라서 ROAS가 높다고 무조건 이익이 남는 것은 아니다.

 

예를 들어, 다음 두 가지 상황을 비교해보자.

 

A 제품

  • 광고비: 10만 원
  • 매출: 40만 원
  • 제품 원가 및 기타 비용: 30만 원
  • ROAS = 4

B 제품

  • 광고비: 10만 원
  • 매출: 30만 원
  • 제품 원가 및 기타 비용: 15만 원
  • ROAS = 3

ROAS만 보면 A 제품이 더 효율적인 것 같지만, 실제 이익을 계산해 보면 B 제품의 이익이 더 크다.

 

결론: ROAS만 볼 것이 아니라, 제품 원가와 운영 비용을 고려해 이익을 계산해야 한다.

2. ROAS를 높이는 초보 셀러 전략

2-1. 목표 CPA 설정

ROAS를 높이려면 광고 비용을 효율적으로 관리해야 한다. 이를 위해 CPA(Cost Per Acquisition, 고객 획득 비용)를 설정하는 것이 중요하다.

 

목표 CPA 공식:


목표 CPA = 평균 주문 금액(AOV) ÷ 목표 ROAS

 

예를 들어,

  • 평균 주문 금액(AOV)이 100달러
  • 목표 ROAS가 4라면,

목표 CPA는 100 ÷ 4 = 25달러가 된다. 즉, 한 명의 고객을 25달러 이하의 비용으로 획득해야 한다.

CPA가 목표치보다 낮으면 ROAS가 상승하고, CPA가 높으면 ROAS가 낮아진다. 따라서 광고 최적화를 통해 CPA를 줄이는 것이 핵심이다.

2-2. 광고 타겟팅 최적화

초보 셀러는 광고를 무작정 많은 사람에게 노출시키기보다는, 전환 가능성이 높은 고객에게 집중해야 한다.

 

추천하는 타겟팅 방법:

  1. 커스텀 오디언스: 웹사이트 방문자, 장바구니 이탈자 등 기존 고객을 대상으로 광고 집행
  2. 룩얼라이크 오디언스: 기존 구매 고객과 유사한 특성을 가진 신규 고객을 찾는 기능
  3. 관심사 타겟팅: 제품과 관련된 관심사를 가진 고객을 설정

예를 들어, 스마트폰 액세서리를 판매하는 경우, "스마트폰 리뷰를 많이 보는 사람"을 대상으로 광고하면 전환율이 높아진다.

2-3. 광고 크리에이티브 최적화

광고 성과를 높이기 위해서는 광고 이미지와 문구도 중요하다.

 

광고 성과를 높이는 방법:

  • 고품질 이미지 사용
  • 할인 혜택 강조 (예: "지금 구매하면 20% 할인")
  • 명확한 CTA(Call to Action) 삽입 (예: "지금 구매하기")

특히, 비디오 광고는 클릭률(CTR)이 높아 ROAS 개선에 효과적이다.

2-4. 리타겟팅 광고 활용

리타겟팅 광고는 이미 관심을 보인 고객을 다시 광고하는 방법으로, 전환율이 높다.

 

활용 방법:

  • 장바구니에 상품을 담았지만 구매하지 않은 고객에게 광고 노출
  • 제품 페이지를 방문했지만 이탈한 고객에게 광고 노출

이러한 전략을 사용하면 광고비 대비 높은 매출을 기대할 수 있다.

3. ROAS 계산 시 놓칠 수 있는 부분

초보 셀러가 ROAS를 계산할 때 실수하기 쉬운 부분이 있다.

  1. 전환 추적 오류:
    • 광고를 보고 구매한 고객이 있어도, 쿠키 만료 등으로 추적이 안 될 수 있다.
    • 해결책: 페이스북 픽셀과 구글 애널리틱스를 제대로 설정해야 한다.
  2. 비용 포함 여부:
    • 광고비 외에 운영 비용(수수료, 마케팅 비용 등)이 포함되지 않으면 ROAS가 과대평가될 수 있다.
  3. ROAS와 이익 혼동:
    • ROAS가 높아도 이익이 낮을 수 있다.
    • 마진율을 고려한 ROAS 목표를 설정해야 한다.

결론: 초보 셀러의 ROAS 목표 설정과 운영 전략

초보 셀러가 ROAS를 이해하고 효과적으로 활용하면, 광고비를 낭비하지 않고 매출을 극대화할 수 있다.

 

핵심 요약:

  • ROAS는 광고 지출 대비 수익률로, 광고 효율성을 평가하는 중요한 지표
  • 일반적으로 메타 광고에서 ROAS 4~5가 이상적인 수준
  • CPA를 관리하고, 타겟팅과 광고 크리에이티브를 최적화하면 ROAS를 개선할 수 있음

이제 ROAS를 제대로 이해하고 광고 전략을 수립해, 초보 셀러에서 성공적인 온라인 사업자로 성장해 보자.

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